.

0 (hodnocen0 x )

BK

EB

Příručka

První české vydání

Praha : Grada Publishing, 2014

283 stran ; 25 cm

ISBN 978-80-247-4095-9 (vázáno)

ISBN 978-80-247-9161-6 (online ; pdf)

ISBN 978-80-247-9162-3 (online ; epub)

němčina

Přeloženo z němčiny

Označení 5. vydání patří německému vydání

obálkový podnázev: nový hardselling - staňte se jedničkou na trhu

Obsahuje bibliografii na stranách 282-283

001470503

O autorovi 9 // Prodávat znamená prodávat 10 // O co vlastně v téhle knize jde? 12 // Pro koho je tahle kniha zajímavá? 13 // 1 Co je vlastně na novém hardsellingu nového? 15 // 1.1 „Dobrý den, jsem prodejce a chci vám něco prodat“ 15 // 1.2 Trendy v prodeji - co dnes znamená prodávání? 16 // 1.3 Co chybí současným prodejním konceptům 18 // 1.4 Nový hard selling - prodávat znamená prodávat 19 // 1.5 Rozdíl spočívá v přístupu 20 // 2 DNA nového hardsellera 27 // 2.1 Bez čeho se neobejde žádný špičkový prodejce 27 // 2.2 „Kdo nezná cíl, nemůže najít cestu“ 35 // 2.3 Prolomte negativní vzorce myšlení a zahajte pozitivní jednání 38 // 2.4 Test: Jak se sami vidíte? 39 // 2.5 Motivace - jen nadšený člověk může přesvědčit druhé 46 // 2.6 Čas na kreativitu - nové nápady mají jen dobře organizovaní lidé 47 // 2.7 Přesvědčit místo umluvit - komunikujte silou osobnosti 49 // 2.8 Pohled na osobnostní profil - jste nový hardseller? 53 // 2.9 Angažovanost a příkladnost - řízení podle zásad nového hardsellingu 55 // 3 Odvaha získávat nové klienty 59 // 3.1 Od prvního kontaktu až k podpisu - základy získávání nových klientů 59 // 3.2 Telefon, váš přítel a pomocník - využívejte důsledně výhody získávání klientů po telefonu 61 // 3.3 Zůstaňte uvolnění - dobrá příprava je půlka úspěchu 64 // 3.4 Cíl: domluvení osobní schůzky - váš osobní průvodce telefonátem 71 // 3.5 Po padacím mostě rovnou do hradu - kolem asistentky přímo ? šéfovi 72 // 3.6 Zaujmout místo informovat - probuďte klientovu zvědavost 84 // 3.7 „Ano, ale“ - vypořádejte se na telefonu suverénně s námitkami 86 // 3.8 Hotovo! Potvrzení termínu osobní návštěvy 95 // 3.9 Získávání nových klientů jako úkol vedoucích 97 //

3.10 Kakao na cappuccinu - získávání nových klientů a sociální média 101 // 4 Na začátku bylo slovo: kvalifikovaný první rozhovor 104 // 4.1 Po každém zápase následuje další 104 // 4.2 První dojem - vaše jediná šance 107 // 4.3 „Jak jdou obchody?“ - zabijácké floskule na začátku rozhovoru 120 // 4.4 Zjišťování potřeb a motivací - aktivní naslouchání a kladení správných otázek 128 // 4.5 Probuďte zvědavost a vybudujte touhu koupit 137 // 4.6 Před uzavřením zakázky: jasná dohoda o cílech a termínu následující schůzky 139 // 4.7 Cílevědomé vedení - jednoznačné zprávy místo kurzu objímání 144 // 5 Zápas na domácím hřišti - prezentace nabídky 147 // 5.1 Neexistuje nic jako standardní prezentace - individuální nabídky díky profesionální přípravě 147 // 5.2 Režisérem vlastního představení - chytrá prezentace nabídky a kontrolovaný účinek 150 // 5.3 MVP - přeložte vlastnosti produktu do individuálního přínosu // pro zákazníka 155 // 5.4 Nedělejte věci napůl - přesvědčte pomocí svědků! 159 // 5.5 Značka jménem VY - budujte si status odborníka 164 // 5.6 Jak jsem mohl vědět, co máš na mysli, když jsem slyšel, co říkáš? 168 // 5.7 Závěrem - písemné zaznamenání výsledků rozhovoru 170 // 6 Udělejte z ne ano - jak na zákazníkovy námitky 172 // 6.1 Námitky jsou značky na cestě k zakázce 172 // 6.2 O námitkách, záminkách a podmínkách - správné vyhodnocení protiargumentů 173 // 6.3 NE jako skutečná výzva v novém hardsellingu 178 // 6.4 Kontrolujte sami sebe i rozhovor 179 // 6.5 Typické námitky a jak ses nimi vypořádat 182 // 6.6 Chytré strategie odpovídání během řešení námitek 186 // 7 Je škudlení cool? Suverénně vyjednáváním o ceně 192 //

7.1 Mezi honbou za akčními cenami a luxusem - význam ceny v prostředí hyperkonkurence 192 // 7.2 Otázka přístupu - být přesvědčený o hodnotě vlastní nabídky 194 // 7.3 Jak nepozorovaně ovlivnit klientovy cenové představy 196 // 7.4 Exkurz - cenová psychologie 198 // 7.5 „Moc drahé!“ Moc drahé? 199 // 7.6 Všechno jsem už slyšel - účinně proti strategiím tlačení na cenu 203 // 7.7 O přidané hodnotě a cenových bagetách - vyjednávání o férové ceně 207 // 7.8 I vedení musí vyrazit do ulic 213 // 8 Uzavření zakázky-pomozte klientovi správně se rozhodnout 215 // 8.1 Bez obav do cílové rovinky - motivace místo frustrace 215 // 8.2 Oslovte klientovy emoce - jak klienta obratně převést přes cílovou čáru 218 // 8.3 Tak to úplně nevyšlo - typické chyby průměrných prodejců při uzavírání zakázek 230 // 8.4 Potřesením rukou to nekončí - další motivování klienta 233 // 9 Vztah k zákazníkovi v konkrétních obrysech - poprodejní servis 235 // 9.1 Věnujete se vůbec poprodejnímu servisu? 235 // 9.2 Poprodejní aktivity začínají hned po podpisu zakázky - dejte klientovi jistotu 238 // 9.3 Rozjeďte realizaci zakázky - úkoly po konci prodejního rozhovoru 240 // 9.4 Zůstávejte ve hře! Důvěřující klient rovná se věrný klient 245 // 9.5 Uvolněnost pomáhá - suverénní řešení reklamací 253 // 9.6 Doporučení - elegantní způsob získávání nových klientů 260 // 9.7 Majstrštyk pro fajnšmekry - jak klienty nadchnout ještě víc 270 // 9.8 Píle roznese nadání na kopytech - aneb Proč to bez tréninku nejde 275 // Máš to ve svých rukou 277 // Literatura 282

(OCoLC)879564872

cnb002569302